【國際考察】 機遇與挑戰并存的俄羅斯機床市場
【國際考察】
2016年5月23~27日，第17屆俄羅斯國際金屬加工設備及工具展覽會（Metalloobrabotka 2016，17th International Exhibition for Equipment, Instruments and Toolsfor the Metalworking Industry（簡稱2016俄羅斯金屬加工展）在莫斯科Expocentre展覽中心舉辦。根據國際慣例，主辦方為各國和地區機床協會提供了信息臺，中國機床工具工業協會執行副理事長王黎明帶領6人團隊參加了展會，對中國機床產業及相關展會進行了宣傳。本文將簡述展會概要及俄羅斯機床市場現狀。
俄羅斯國際金屬加工設備及工具展覽會（Metalloobrabotka）始創于1984年，由俄羅斯機床工具協會及Expocentre展覽中心共同主辦，并由俄羅斯工業貿易部、俄羅斯工業家和企業家聯盟以及歐洲機床工業合作協會支持，是俄羅斯第一大機床展，展品范圍涉及金屬切削設備及工具、金屬成形設備及工具、焊接、鑄造及熱處理設備、數控系統及相關配套產品、工具及量刃具等。
本屆展會占用總面積83317平方米，展出凈面積為38519平方米，共有來自32個國家和地區的981家展商參展，其中，俄羅斯當地的展商數為451家，占比為46%。本屆展會觀眾人數27000余人。
全球知名企業DMG MORI（德馬吉森精機）、Mazak（馬扎克）、Amada（天田）、Okuma（大隈）、Bystronic（百超）、Balluff（巴魯夫）、EMAG（埃馬克）、WFL、Hurco（赫克）、Junker（勇克）、Man Ferrostaal（曼富樂斯多）、Trumpf（通快）、Fanuc（發那科）、Mitsubishi（三菱）、Sandvik（山特維克）等都以較大面積或醒目的展臺設計參展。
需要關注的是，俄羅斯本土機床制造商在此次展會的表現較幾年前有所不同，以STAN（CTAH）集團為代表的多家展商不僅展位面積大、展臺設計搭建更趨國際化，展品中也不乏技術含量高、特點突出的先進設備。STAN集團展示的一臺工作臺翻轉式五軸加工中心，因其占地小、功能優而引起了廣泛關注。STAN集團于2012年9月組建，由5個存活下來的老牌知名機床工具企業構成，生產磨床、加工中心、鏜銑床及重型機床等產品。
參加本屆展會的中國展商有近60家，大多通過當地的代理商參展或由不同的機構及展覽公司組團參展。其中，較知名的企業有大連機床、沈陽機床、寧江機床、華中數控、昆明機床、深圳大族激光、天津鍛壓、山東威達、臨沂金星等。除大連機床、山東威達、大族激光等以較大面積或較好位置參展外，其他企業大多在相應展團中以標準展位的形式參展，且展品大多為中低端產品，展位設計搭建較為粗放，不能讓人領略到中國機床產業的真實面貌。中國機床工具工業協會首次組團參加了該展會，為展商拿到了較好的展位，提供了多方服務。中國機床總公司搭建了270平方米的獨立展館，有27家參展企業，展品尚屬對路，觀眾較多。其中值得一提的是，華中數控對本屆展會傾注了較多心血，董事長陳吉紅親自帶隊參展，展出了可以代表中國水平的華中8型高檔數控系統成套產品，展會現場還有4臺配置了華中數控系統的機床展品。
1.俄本地機床產業逐步復蘇
本屆展會中，俄羅斯本土參展企業在保持較大規模的同時，展品檔次及展臺形象都有不同程度提升。據了解，目前俄羅斯本土機床產業正在逐步恢復中，在政府的大力支持下，新組建了若干個機床工具企業集團，機床企業與大專院校和科研機構之間開展了很多合作研究項目，進行了與當地實際需求相關的產品研發，本屆展會中就有10幾家俄羅斯相關大學和研究院所參展。
俄羅斯本土只有兩家民族品牌的數控系統，其中一家是與中國凱奇多年深度合作的結晶，軟件系統完全是俄方版權，硬件設備由凱奇公司組織在中國設計、制作。該系統目前的主導型號為NC-110、210、310等多個系列，在俄當地機床的裝機率達到70%。本屆展會中就有20多臺機床展品安裝了該系統，從高檔數控車床到五軸臥式鏜銑加工中心都有。
2.俄機床市場需求更多高端、大型、專用設備
據俄網報道，2014年以前俄機床行業到谷底時期，機床年產量約為3000臺，1993年統計年產量約為80000臺。目前對進口機床的依賴度從2014年的88%下降到2015年的80%。俄機床市場最大的需求來源于軍工、核電等領域。俄羅斯政府曾于2011年確定了對這些重點領域的投入計劃，如5年內投入3000億美元用于電力設施和核電站的建設；10年內投入9000億美元用于軍事裝備的建設。今年5月，普京又批準了未來4年軍工發展計劃。以上種種都與機床業的未來發展息息相關。
3.在當地有合作伙伴成功率高
俄羅斯用戶對于沒有合作過的純粹外國的供應商不能完全信任，因此在合作初期最好通過當地代理商進行溝通和洽談，或者與當地相關企業進行深度合作。
4.中國機床在俄推廣提示
機床企業要深入研究俄羅斯市場的真正需求，拿出對方急需的產品，決不能簡單地把中國市場過剩的產品直接拿去兜售。同時，一定要將技術成熟、質量過硬的產品拿到俄羅斯市場去銷售，不能因為對方有急需就馬馬虎虎把性能不穩定的產品推銷出去，久而久之必將被用戶所淘汰。產品售前、售后服務是持久經營必不可少的重要環節，在俄羅斯市場就更需要在全程服務方面考慮周全，維修服務及時、高效，資料準備完整、齊全。
開拓俄市場之初就要盡可能細致了解相關政策法規，要經常注意最新的政策變化，同時防備結匯風險，以免造成不必要的損失。目前俄羅斯能夠使用英語洽談的人才并不多，而中國目前還會俄語的人才也不多，因此與俄羅斯之間的合作要預先考慮語言溝通方面的現實問題。
（張芳麗）
