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新型供需關(guān)系系列三|廣州敏嘉
【新型供需關(guān)系系列三】
廣州敏嘉
2021年是“十四五”開局之年，立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，探索行業(yè)企業(yè)與用戶之間建立新型供需合作伙伴關(guān)系，其緊迫性愈發(fā)凸顯。機(jī)床工具是與需求牽引相關(guān)性極強(qiáng)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，2021年1月5日，中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)毛予鋒在新春媒體座談會(huì)上對(duì)新型供需關(guān)系提出了四點(diǎn)認(rèn)識(shí)：一是市場(chǎng)需求從完全依賴投資向投資兼顧消費(fèi)方向轉(zhuǎn)變；二是行業(yè)的供給方式從批量化向定制化轉(zhuǎn)變；三是產(chǎn)業(yè)鏈的角色從需求實(shí)現(xiàn)向需求創(chuàng)造轉(zhuǎn)變；四是制造系統(tǒng)從離散型的自動(dòng)化向全系統(tǒng)的智能化轉(zhuǎn)變。
對(duì)此，行業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何制定未來發(fā)展規(guī)劃，關(guān)注新市場(chǎng)、新需求，與用戶建立更加緊密的新型供需關(guān)系，與用戶共同開展聯(lián)合創(chuàng)新研發(fā)，真正成為用戶的“工藝師”，這些都是行業(yè)企業(yè)需要相互探討和交流的話題，也是更多企業(yè)需要聚焦的課題。為此，中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)傳媒部面向行業(yè)企業(yè)約稿，共同交流學(xué)習(xí)，現(xiàn)分享給大家。
——編者
開新局，上下游共建新型供需關(guān)系
廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理 趙 虎
2021年是“十四五”開局之年，也是廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司成立20周年。國(guó)家進(jìn)入了新發(fā)展階段，用新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。敏嘉也不例外，到了新發(fā)展階段，需要確立敏嘉新發(fā)展理念。
面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境新的變化，應(yīng)對(duì)的策略既要以供方身份與客戶聯(lián)合預(yù)研新需求，還要以客戶的身份與供方聯(lián)合預(yù)研自己的新需求，因?yàn)闄C(jī)床制造商也會(huì)產(chǎn)生新需求。
最近幾年，敏嘉提出的發(fā)展目標(biāo)是把敏嘉建設(shè)成為“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，這樣的轉(zhuǎn)變對(duì)敏嘉而言并不新鮮，因?yàn)槊艏巫猿闪⒁詠砭褪墙o壓縮機(jī)和滾動(dòng)功能部件兩大行業(yè)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，一直在以“拼圖”的方式一步一步向這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。這個(gè)發(fā)展目標(biāo)與中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)毛予鋒常務(wù)副理事長(zhǎng)所說的機(jī)床行業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變也是吻合的。
但是如何實(shí)現(xiàn)把敏嘉定位成“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，這就是我們必須主動(dòng)面對(duì)的問題。我認(rèn)為解決之道就是：與上下游共建新型供需關(guān)系。
與客戶合作實(shí)現(xiàn)某個(gè)行業(yè)新工藝的突破和推廣應(yīng)用，敏嘉一直是這么做的。比如我們根據(jù)壓縮機(jī)行業(yè)需要低成本、柔性化、智能化生產(chǎn)線的市場(chǎng)前景，在沒有客戶定貨的情況下，立項(xiàng)車銑復(fù)合多聯(lián)一體機(jī)。這個(gè)項(xiàng)目歷經(jīng)5年以上不斷改進(jìn)完善，已經(jīng)成為目前壓縮機(jī)行業(yè)氣缸法蘭加工具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，也成為敏嘉銷售量最大的標(biāo)桿產(chǎn)品。這個(gè)項(xiàng)目不斷改進(jìn)和完善的過程中，敏嘉和使用這些新設(shè)備的用戶，都付出巨大努力。客戶決策者、技術(shù)團(tuán)隊(duì)甘冒風(fēng)險(xiǎn)，勇于創(chuàng)新是這些項(xiàng)目最終成功的決定性因素。
對(duì)于敏嘉所有的新產(chǎn)品，第一個(gè)用戶都非常關(guān)鍵。我們統(tǒng)計(jì)了一下，敏嘉在行業(yè)里的新產(chǎn)品用戶，要么是行業(yè)龍頭企業(yè)，要么最終成為細(xì)分行業(yè)標(biāo)桿。這說明勇于創(chuàng)新、善于合作是企業(yè)成功的必要條件。
回顧20年前敏嘉成立之初，要解決生存問題，不用想那么多，市場(chǎng)需要什么就干什么，完全是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在機(jī)床市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“我家大門常打開，開放懷抱等你”是中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)的真實(shí)寫照，挖掘市場(chǎng)潛在需求成為企業(yè)最為核心的能力。客戶的需求越來越復(fù)雜，我們一家企業(yè)已經(jīng)無力單打獨(dú)斗去滿足客戶的需求。我們必須主動(dòng)與上下游合作伙伴緊密合作，不但要作為需方與客戶組成合作關(guān)系，也要?jiǎng)?chuàng)造需求，以需方身份把自己的短板變成需求，與供方形成緊密的合作關(guān)系，甚至利益共同體，共同面對(duì)市場(chǎng)，滿足最終客戶的需求。
新型供需關(guān)系新在哪里呢？傳統(tǒng)的供需關(guān)系，就是買賣關(guān)系，企業(yè)之間打交道的是采購(gòu)和銷售部門。這在標(biāo)準(zhǔn)化批量化生產(chǎn)模式、傳統(tǒng)供需關(guān)系時(shí)可以滿足要求。但是在新發(fā)展階段，市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生根本變化，客戶需要的是解決方案，這就需要供需雙方的技術(shù)部門對(duì)接，建立緊密關(guān)系。
為了適應(yīng)這個(gè)變化，我們2020年成立了車銑事業(yè)部和磨床事業(yè)部，在各事業(yè)部又成立項(xiàng)目小組，直接面對(duì)用戶和供應(yīng)商，主導(dǎo)上下游之間的合作關(guān)系，采購(gòu)和銷售部門履行一些程序性工作，滿足公司管理的要求。2021年，敏嘉打算把公司的銷售團(tuán)隊(duì)分到各事業(yè)部去，這樣各事業(yè)部具備了銷售功能，其技術(shù)負(fù)責(zé)人就可以直接面對(duì)客戶和供應(yīng)商。
廣東省高檔數(shù)控機(jī)床及關(guān)鍵功能部件創(chuàng)新中心的成立，為敏嘉實(shí)施新型供需關(guān)系提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。目前敏嘉借助創(chuàng)新中心這個(gè)合作平臺(tái)與廣州數(shù)控、凱特精機(jī)、廣州昊志等核心功能部件企業(yè)，與佳盟子公司等機(jī)床整機(jī)制造企業(yè)建立了一種新型的供需合作關(guān)系。我們共同出資組建了創(chuàng)新中心這個(gè)載體，設(shè)定了一些高端數(shù)控機(jī)床及功能部件作為研究課題，成立不同的課題組負(fù)責(zé)不同的項(xiàng)目。各家企業(yè)也把自己的需求拿到創(chuàng)新中心這個(gè)平臺(tái)，與合作伙伴共同開展項(xiàng)目。
2021年敏嘉通過創(chuàng)新中心平臺(tái)開展多個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，重點(diǎn)是使用國(guó)產(chǎn)功能部件開發(fā)高檔數(shù)控機(jī)床，實(shí)現(xiàn)機(jī)床整機(jī)和功能部件的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。敏嘉與廣州數(shù)控、凱特精機(jī)、廣州昊志等合作臥式雙主軸七軸五聯(lián)動(dòng)車銑磨復(fù)合中心和立式雙主軸七軸五聯(lián)動(dòng)車銑磨復(fù)合加工中心；與凱特精機(jī)合作重點(diǎn)突破直線導(dǎo)軌在高精度螺紋磨床、外圓磨床上應(yīng)用的驗(yàn)證；與佳盟子公司在共享市場(chǎng)資源和關(guān)鍵零部件制造資源方面開展合作。
敏嘉的目標(biāo)是成為“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，敏嘉已經(jīng)在用戶工藝、機(jī)床整機(jī)和自動(dòng)上下料技術(shù)等方面實(shí)現(xiàn)了自主可控，機(jī)床關(guān)鍵功能部件與供應(yīng)商也建立了緊密合作關(guān)系，但是在與智能制造相關(guān)的技術(shù)領(lǐng)域，還需要尋找適合的合作伙伴，與之建立合作關(guān)系，敏嘉作為系統(tǒng)集成商，把這些技術(shù)集成在一起，形成行業(yè)解決方案。
為行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案，敏嘉一直在用行動(dòng)實(shí)踐。在壓縮機(jī)領(lǐng)域，通過多年不斷的探索，已經(jīng)逐步形成了敏嘉特色的技術(shù)路線，以多聯(lián)機(jī)和多主軸加工中心為代表的氣缸生產(chǎn)線和法蘭生產(chǎn)線已經(jīng)定型成熟。2021年重點(diǎn)突破壓縮曲軸多聯(lián)機(jī)的研發(fā)和推廣，使之成為行業(yè)新的“標(biāo)配”。在機(jī)床及機(jī)器人關(guān)鍵零部件市場(chǎng)，除了穩(wěn)定滾動(dòng)功能部件行業(yè)，在減速器、主軸、轉(zhuǎn)臺(tái)、刀架等領(lǐng)域與行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)建立新型合作關(guān)系。在高精度復(fù)合磨削中心、立式磨削中心、五軸銑磨中心等新產(chǎn)品方面開展合作。這些方面，不限于買賣關(guān)系這種傳統(tǒng)合作方式，可以采用合資、共享采購(gòu)及市場(chǎng)、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)等方式開展合作，探索建立新型供需關(guān)系的合作模式。
（供稿：廣州敏嘉 責(zé)編：梅峰）
