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【策劃&專訪】 龍興元：回歸理性 幫用戶賺錢 產(chǎn)品好壞用戶說了算
【策劃&專訪】
龍興元：回歸理性 幫用戶賺錢 產(chǎn)品好壞用戶說了算
在2016年一個(gè)陰雨的深秋之日，記者走進(jìn)了秦川機(jī)床工具集團(tuán)龍興元董事長(zhǎng)的辦公室，簡(jiǎn)單寒暄之后，采訪直接切入正題。龍總首先介紹了在近期國(guó)際展會(huì)上看到的機(jī)床行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為未來市場(chǎng)對(duì)復(fù)合機(jī)床、定制的機(jī)床的需求將越來越多，同時(shí)，機(jī)床產(chǎn)品之間的相互滲透和融合將越來越深入。
在談到企業(yè)近期經(jīng)營(yíng)情況時(shí)，龍總不無(wú)開心地表示，秦川最艱難的時(shí)候應(yīng)該已經(jīng)過去了，從二季度開始已經(jīng)感覺到市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，今年1-9月份齒輪加工機(jī)床板塊的銷售收入（到賬金額）同比增長(zhǎng)超過50%，預(yù)計(jì)2017年還能同比增長(zhǎng)15%左右。同時(shí)，位于北美的秦川全資子公司ABM公司（即拉削系統(tǒng)公司）1-7月的銷售收入增長(zhǎng)25%，毛利率增長(zhǎng)50%。
龍興元說，對(duì)于機(jī)床工具企業(yè)，我有個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)已經(jīng)講了好幾年，就是要回歸理性，回歸常識(shí)。對(duì)于機(jī)床行業(yè)，或者說中國(guó)的基礎(chǔ)裝備制造業(yè)來說，隨著產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)步和升級(jí)，用戶的需求一定是定制的，不可能是千篇一律的。因此，我們不能指望做個(gè)大而全的巨無(wú)霸企業(yè)，靠幾個(gè)通用型號(hào)，1個(gè)月搞幾千臺(tái)，1年搞幾萬(wàn)臺(tái)，什么行業(yè)都能用，什么應(yīng)用都能提供，實(shí)踐證明是不行的。機(jī)床企業(yè)應(yīng)該解決的是特定用戶領(lǐng)域的產(chǎn)品檔次和水平提升的問題，所以大規(guī)模的生產(chǎn)模式不會(huì)再有大的市場(chǎng)需求支撐了。我們各子公司今后要追求的是特強(qiáng)，企業(yè)規(guī)模不再是第一追求，但是服務(wù)要很特別，產(chǎn)品要精致，要給各個(gè)不同的細(xì)分領(lǐng)域提供不同的定制的設(shè)備和產(chǎn)品。
齒輪機(jī)床及螺紋機(jī)床是秦川的主打產(chǎn)品，也是技術(shù)根基所在，秦川在其他很多領(lǐng)域的拓展業(yè)務(wù)幾乎都與復(fù)雜型面加工機(jī)床和技術(shù)有關(guān)。秦川早在幾年前就開始與國(guó)際最先進(jìn)機(jī)床進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，并逐步確立了其主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，其YKS7225雙工位蝸桿砂輪磨齒機(jī)、YKZ7230蝸桿砂輪磨齒機(jī)，部分性能指標(biāo)已超越國(guó)外某頂尖機(jī)床公司產(chǎn)品。自2015年四季度以來，秦川在華東、重慶、華南等地區(qū)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以上產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的銷售局面。對(duì)于下一步的發(fā)展，龍總表示，我們將緊盯汽車領(lǐng)域?qū)Ω叨她X輪的加工需求，以全系列高端機(jī)床產(chǎn)品打造汽車自動(dòng)變速器工藝裝備鏈。“目前我們的高效磨齒機(jī)已成功進(jìn)入二汽、一汽、比亞迪、安徽星瑞、四川丹齒等高端轎車齒輪領(lǐng)域。下一步將適時(shí)考慮開發(fā)無(wú)油型滾磨一體高效復(fù)合齒輪機(jī)床。”言辭中不掩喜悅和自信。
對(duì)于機(jī)床行業(yè)及企業(yè)如何健康、有序發(fā)展，龍總表示，所有的行業(yè)要想得到良好的發(fā)展，必須是有市場(chǎng)、有前景、企業(yè)有錢可賺，否則沒人會(huì)愿意在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行投入。也就是說，所有資本及所有企業(yè)都是追利的，光講模式和情懷沒有用。“具體到咱們機(jī)床企業(yè)，咱們真正的用戶，是使用我們的機(jī)床進(jìn)行加工和制造的企業(yè)，他們用我們的產(chǎn)品是要賺錢的。”那么，怎樣為用戶賺錢、怎樣幫用戶省錢才是我們做機(jī)床工具廠最根本的追求。機(jī)床企業(yè)自身發(fā)展也是一樣，不能單純講規(guī)模如何，最根本的是看盈利率。
“用戶真正看重的是你能夠幫助他解決問題，進(jìn)而能幫他賺取最大利潤(rùn)，這是最實(shí)際的需求。我們機(jī)床企業(yè)如果能切實(shí)站在用戶的利益訴求角度去考慮問題，用戶自然會(huì)更加信任和支持你。”說到這，龍總拿出幾張表格，上面羅列著20來個(gè)項(xiàng)目的對(duì)比數(shù)據(jù)，都是為某單件產(chǎn)品計(jì)算的使用不同設(shè)備之后產(chǎn)生的加工成本和最終能獲得的利潤(rùn)，這就是目前秦川推行的“工序間成本”計(jì)算，可謂秘密武器。有了這樣具有說服力的精確計(jì)算結(jié)果，用戶對(duì)投入和產(chǎn)出都一目了然、明明白白。那么，秦川人所講的其某種機(jī)床“只要一開動(dòng)，一天就能為用戶賺一萬(wàn)塊錢”就不是一句空話。
接著，龍總又舉了個(gè)例子。浙江溫嶺有400多個(gè)齒輪加工廠，秦川與溫嶺市協(xié)商，幫助其打造世界級(jí)齒輪生產(chǎn)基地，得到了溫嶺市政府的巨大支持，認(rèn)為購(gòu)買秦川設(shè)備能夠提升該地區(qū)的齒輪產(chǎn)業(yè)整體制造實(shí)力，于是給出非常實(shí)惠的政策：企業(yè)購(gòu)買相關(guān)齒輪加工設(shè)備可以拿到政府一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼。
龍興元作為一個(gè)以技術(shù)起家并從未放棄鉆研技術(shù)的大企業(yè)老總，經(jīng)常會(huì)深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助解決具體的設(shè)計(jì)或工藝問題，經(jīng)常會(huì)自己做好PPT、帶著電腦去給用戶講課。可以說，扎實(shí)經(jīng)營(yíng)就是這么一點(diǎn)一滴做出來的。實(shí)際上，做好售前服務(wù)，把好用戶的脈，找到用戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)和癢點(diǎn)，真正厘清用戶的真實(shí)需求，為用戶解決實(shí)際的技術(shù)問題，用戶的信任和客戶粘性自然增強(qiáng)。
在行業(yè)持續(xù)多年低迷并已進(jìn)入L型運(yùn)行軌跡的今天，秦川齒輪機(jī)床的巨幅增長(zhǎng)在令人欣喜之余不免要探究其原委。龍興元給出的理由是，一是近兩年隨著新能源汽車的快速發(fā)展、市場(chǎng)增長(zhǎng)較快；二是秦川恰好在幾年前就進(jìn)行了市場(chǎng)需求的調(diào)研，做了比較充足的準(zhǔn)備。
龍總早在幾年前就親自率隊(duì)進(jìn)行了相關(guān)領(lǐng)域的需求調(diào)研，從而得出未來新能源汽車市場(chǎng)需求會(huì)很大的結(jié)論。當(dāng)時(shí)了解到，新能源汽車發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱對(duì)于加工設(shè)備要求很高，輸入軸齒輪要實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)速，要達(dá)到四級(jí)甚至更高的精度。面對(duì)這么高的要求，我們的機(jī)床能不能做到？當(dāng)時(shí)用戶都在考慮買進(jìn)口機(jī)床，而進(jìn)口的也只有一家公司能做（即瑞士萊斯豪爾）。難道國(guó)產(chǎn)機(jī)床就沒有空間了嗎？現(xiàn)實(shí)是殘酷的，用戶認(rèn)不認(rèn)，要用產(chǎn)品來說話。只要機(jī)床能做到，滿足了客戶的高端需求，你就行！否則，你的機(jī)床做不到，說什么都沒用。我們當(dāng)時(shí)就立下目標(biāo)，直接對(duì)標(biāo)高端進(jìn)口機(jī)床，要進(jìn)行同類同檔次機(jī)床的正向研制。
“我們秦川一直有個(gè)前瞻性的‘設(shè)計(jì)與咨詢?yōu)橄葘?dǎo)’的理念，我們2002年成立了秦川齒輪傳動(dòng)設(shè)計(jì)研究所，2007、2008年開始引入世界最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行再研發(fā)，建立了進(jìn)行高速、高精變速箱齒輪加工機(jī)床的研發(fā)體系。”龍總不無(wú)自豪地說。
說到秦川給二汽提供的一臺(tái)齒輪機(jī)床，龍總表示，這也是一臺(tái)精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)進(jìn)口機(jī)床的產(chǎn)品，已在二汽測(cè)試使用了兩年，主要性能指標(biāo)全面超越了對(duì)標(biāo)機(jī)床。接著還談到，同樣是基于這個(gè)研究所，秦川為用戶以及用戶鏈條上的各個(gè)下游用戶解決了大量實(shí)際生產(chǎn)問題。
同樣類型的研究所，秦川有17個(gè)，分布在各個(gè)不同的細(xì)分技術(shù)領(lǐng)域，如材料、鑄造等。還是說要回歸到理性，之所以要進(jìn)行大量技術(shù)研發(fā)，就是因?yàn)楝F(xiàn)在的機(jī)床在精度、速度等方面的要求越來越高了，現(xiàn)在市場(chǎng)真實(shí)需求的產(chǎn)品其技術(shù)支撐都不一樣了，因此，企業(yè)要進(jìn)行持續(xù)不斷、貼近用戶需求的技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新投入。
秦川齒輪加工機(jī)床銷售的快速提升，既是與我國(guó)新能源汽車的快速發(fā)展密切相關(guān)，但也必須看到是秦川機(jī)床的前期投入和前瞻規(guī)劃逐步進(jìn)入了收獲期，預(yù)計(jì)未來還會(huì)在該領(lǐng)域收獲更多。由此可見，企業(yè)的戰(zhàn)略前瞻性和基礎(chǔ)研發(fā)具有何等重要的實(shí)際意義。“秦川如果不能看準(zhǔn)這些技術(shù)需求，或基礎(chǔ)研發(fā)跟不上，別說超越國(guó)外產(chǎn)品，就是望其項(xiàng)背都未必能做到，那還如何得到客戶信任。”這是龍興元的原話。
（張芳麗）
